Nem todo mundo perde com a Reforma: descubra quais setores não dependem de créditos tributários e mantêm o Simples como a escolha mais lucrativa.
Por Priscila Campos
A maior armadilha dos próximos anos para o empresariado brasileiro não será a alíquota final do IVA Dual. Será a inércia.
Por quase duas décadas, o Simples Nacional funcionou como um porto seguro indiscutível. A equação era elementar: faturou dentro do teto, optou pelo regime, reduziu a burocracia e pagou menos imposto. Essa lógica pavimentou a trajetória de milhares de empresas no país, mas a Reforma Tributária está prestes a encerrar, de forma definitiva, a era das escolhas automáticas.
O Simples Nacional não vai acabar. O tratamento favorecido está preservado na Constituição e a guia única continuará existindo. O que acaba é a premissa de que estar no Simples significa, obrigatoriamente, pagar menos impostos, ter menor custo operacional ou ser mais competitivo.
A partir de 2027, o enquadramento tributário deixa de ser um mero cumprimento de tabela fiscal e passa a integrar a estratégia de pricing, a margem de EBITDA e o posicionamento de mercado da sua companhia.
A assimetria silenciosa nas relações B2B
A virada de chave mais crítica do novo sistema reside na dinâmica de créditos do Imposto sobre Valor Agregado (CBS e IBS).
Nas transações corporativas (Business-to-Business), o comprador profissional não avalia o preço nominal da nota fiscal; ele calcula o custo líquido da operação após a compensação dos créditos tributários no seu fluxo de caixa.
É aqui que a permanência inerte no Simples se transforma em um risco silencioso de perda de mercado:
- Ao comprar de um fornecedor submetido ao regime regular, a empresa compradora toma crédito tributário integral (estimado na casa dos 27%).
- Ao comprar de uma empresa que mantém o IBS e a CBS unificados dentro da guia do Simples (DAS), o crédito repassado fica restrito à fração efetivamente recolhida naquele regime, um valor substancialmente inferior.
Imagine dois fornecedores disputando o mesmo contrato corporativo de R$ 1 milhão. O primeiro entrega R$ 270 mil em créditos tributários ao cliente; o segundo entrega uma fração mínima. Para igualar o custo efetivo do comprador, a empresa do Simples será forçada a conceder descontos comerciais diretos, sangrando a própria margem de lucro, ou será sumariamente desqualificada de processos de procurement.
Uma empresa poderá continuar pagando uma alíquota aparentemente reduzida na sua guia mensal e, ainda assim, ver sua carteira de clientes B2B evaporar. Não por ineficiência operacional ou perda de qualidade no produto, mas porque o crédito tributário que ela entrega ao mercado deixou de ser competitivo.
Onde a tese do Simples ainda se sustenta
Se no B2B o regime unificado se torna um campo minado, no ambiente Direct-to-Consumer (B2C) a lógica se inverte.
Para organizações com operações voltadas diretamente ao consumidor final, como varejistas locais, e-commerces B2C, redes de alimentação, academias, clínicas médicas e prestadores de serviços pessoais —, o modelo tradicional do Simples tende a continuar amplamente vantajoso.
O cliente pessoa física não toma crédito tributário. Ele decide a compra com base em preço de prateleira, proposta de valor e experiência. Se a operação do negócio possui baixa dependência de insumos tributados na origem e margens saudáveis, manter a apuração unificada no DAS preserva a eficiência operacional e protege a rentabilidade sem expor a empresa a riscos comerciais.
Setembro de 2026: A janela de arbitragem estratégica
A legislação estabeleceu que a escolha sobre o modelo de recolhimento do IBS e da CBS para o primeiro semestre de 2027 deverá ser formalizada perante a Receita Federal entre 1º e 30 de setembro de 2026.
A omissão nesse período significará a manutenção automática do IBS/CBS dentro do DAS. Em termos práticos: quem não fizer a simulação com dados reais até o terceiro trimestre de 2026 tomará uma decisão de milhões no escuro.
As perguntas que a alta liderança precisa responder antes de setembro não estão no código tributário, mas na DRE e no mapa de clientes:
- Qual é a composição real da receita da companhia? Quantos percentuais vêm de clientes B2B sujeitos ao regime regular versus consumidores finais?
- Qual a sensibilidade da carteira ao crédito? Os clientes corporativos atuais exigirão compensação via preço caso o crédito repassado seja reduzido?
- Qual a profundidade da cadeia de insumos? O volume de compras tributadas da empresa justifica a migração para o regime de débito e crédito?
- Existe gordura na margem? A precificação atual suporta negociações agressivas de desconto sem comprometer a saúde financeira do negócio?
A era da gestão tributária ativa
O maior erro de um tomador de decisão neste momento é tratar a Reforma Tributária como um tema restrito à contabilidade.
Recolher impostos pelo regime regular pode elevar a alíquota nominal ou a complexidade do controle fiscal, mas pode ser a única decisão capaz de proteger os contratos mais valiosos da empresa. Uma economia de R$ 20 mil na guia tributária do mês não compensa o cancelamento de um contrato anual de R$ 5 milhões.
A Reforma Tributária não extingue o Simples Nacional. Ela extingue a zona de conforto da gestão passiva.
A partir de 2027, a melhor opção tributária não será aquela que gera o menor boleto no final do mês. Será aquela que protege a margem, assegura a retenção de clientes, garante a competitividade da oferta e preserva o valor de mercado da organização.
Priscila Campos é empresária, contadora e especialista em estruturação empresarial, governança e internacionalização de negócios.
